Seguros de pessoas: entrevista consultor Wander Sena

O consultor e professor Wander Sena ministrou a palestra “Crescendo na crise: valorizar seu cliente pode salvar seu negócio” em evento realizado pelo CSP-MG no dia 24 de maio. Sena é especialista em CRM, Telemarketing e Gestão de Tempo. Confira a entrevista concedida ao nosso site:

Qual foi o foco da sua palestra? 
Apresentei aos corretores o CRM – Customer Relationship Management como metodologia e cultura para qualificar relacionamentos na carteira de clientes e no mercado, potencializando as vendas em um contexto de crise. Busquei despertar e motivar atitudes positivas, apresentando alguns conceitos, técnicas e soluções de gestão para desenvolver a carteira de seguros de pessoas.
Como o senhor avalia o mercado de seguros de pessoas hoje no Brasil (perspectivas, desafios, dificuldades)?
Não é necessário ser especialista para afirmar que no contexto de crise existe retração no mercado de seguro de pessoas, assim como na economia em geral.
Entendo que o desafio é de ordem pessoal. Devo ‘fingir de morto’ e esperar a crise passar ou devo investir? A recomendação é que os corretores adotem atitudes e medidas para desenvolver a carteira mesmo na crise. Entender e aceitar o desconforto e dificuldades atuando para identificar e gerar oportunidades.
Os seguros de pessoas formam um grande mercado que, em minha avaliação, é pouco explorado e deveria ser desenvolvido com mais técnica, persistência, competências.
Dados apresentados pela Susep sobre o mercado de seguros em 2015 indicam crescimento de 22,4% em relação ao mesmo período de 2014.  Se o mercado está em crescimento, qual tem sido a nossa participação nesse resultado? Se não estou próximo desse índice, certamente alguém está acima dele.
Que dicas o senhor daria aos corretores – em especial aos que atuam no ramo de seguros de pessoas – neste momento de crise?
A primeira dica é conhecer as pessoas que já estão em sua carteira. Não se pode confiar no dado empírico. É preciso qualificar as informações sobre as pessoas se queremos vender seguros para pessoas. A base de dados bem estruturada e atualizada é conhecimento estratégico fundamental para os resultados.
Já possuímos muitas informações em carteira. Trata-se agora de qualificar e utilizar essas informações para os negócios. Quem são as pessoas de minha carteira, onde residem, quais os produtos que essas pessoas já contrataram, como se comportam, quanto cada uma dessas pessoas gera de negócios, por que compram ou deixam de comprar seguros de pessoas, o que é preciso saber sobre os clientes e leads, quando será o melhor momento para  oferecer os produtos?
A segunda dica é adotar uma perspectiva otimista e atitude proativa em relação à crise. É fundamental planejar, executar, medir e adequar os processos de prospecção de oportunidades, iniciando pela carteira de clientes e estendendo ao mercado.
Permanecer na ‘zona de conforto’, renovando seguros e tentando repor os negócios perdidos para não ficar pior do que já está pode ser fatal. Se nos relacionamos com pessoas, deveria ser natural que vendêssemos seguros para pessoas. Estamos conseguindo?
A terceira dica é investir na capacitação das pessoas e nos processos da corretora. Isso reduz custos e gera resultados quantitativos e qualitativos.
Como os corretores podem se sobressair no mercado em um cenário de retração do consumo? Que caminhos seguir?
Além da ação positiva num cenário de crise, nós devemos procurar inovação. Isso é um diferencial competitivo. Investir na capacitação e gestão dos colaboradores de maneira a poder contar com os eles para identificar e desenvolver as ações planejadas, preferencialmente em cocriação, garante o comprometimento das equipes e pressupõe que sejam identificadas as ações mais assertivas.
Quais as suas impressões do evento realizado pelo CSP-MG?
Destaco a organização do evento e a infraestrutura do ambiente, além dos recursos disponibilizados, especialmente quanto ao trato durante as comunicações, no planejamento, divulgação e suporte ao palestrante. A equipe do CSP foi perfeita! Fiquei muito satisfeito. Agradeço à diretoria da instituição a oportunidade e a confiança.